Ventes additionnelles & upselling : booster vos revenus

formation

¹Durée du programme : 14 heures ⇔ 2 jour(s)

Objectifs du programme

Instaurer une culture de la vente additionnelle au sein des équipes
Identifier les éléments à objectiver et à suivre
Réaliser un tableau de bord de suivi pertinent
Animer en collectif et en individuel
les acteurs concernés sur leurs résultats et sur leurs activités
Réussir à faire progresser chacun en fonction de son potentiel personnel

Description du programme

Lors d’une prise de commande ou au cours d’un service client, le souhait de tout responsable commercial est que son équipe développe des ventes additionnelles ou packagées. Pour pouvoir les réaliser, les collaborateurs au contact du public doivent passer d’une position subie à une position active. Ils doivent suggérer, proposer, inciter les clients à compléter leurs demandes initiales avec des produits ou des services complémentaires synonymes de chiffre d’affaire supplémentaire mais aussi d’une satisfaction et d’une fidélité plus forte. Le rôle du manager est dès lors fondamental pour impulser à son équipe la culture commerciale indispensable à la réussite de son projet mais aussi pour suivre et accompagner les objectifs et les actions des acteurs concernés.

Les compétences et forces du programme

Identifier les niveaux existants
Définir et partager les objectifs
Parvenir à développer la technique commerciale
Mettre en œuvre sur le terrain
Savoir suivre les réalisations
Réussir à animer l’équipe
Être capable d’exprimer ses satisfactions ou ses insatisfactions

Contenu du programme

Les différences de compétences entre les différents membres de l’équipe
Les niveaux de vente actuels sur les produits et services complémentaires
Les caractéristiques d’un objectif collectif et d’un objectif individuel
La technique pour fixer des objectifs pertinents
Le choix des produits et services prioritaires à proposer
Le partage et la validation avec les membres de l’équipe
Comment créer un climat propice à la vente
Comment convaincre de l’intérêt des ventes additionnelles
Comment conseiller les clients
Comment leur faire des suggestions
Comment détecter leurs besoins non exprimés
Comment observer les pratiques mises en œuvre
Comment écouter et noter les éléments importants
Comment collecter les résultats de vente et d’activité
Formaliser un tableau de suivi des objectifs
Prendre en compte le collectif autant que l’individuel
Intégrer les niveaux de départ
Analyser les résultats
Définir un système d’animation managériale adapté à son établissement
Communiquer les résultats collectifs en réunion d’équipe
Communiquer les résultats individuels en entretien individuel
Savoir féliciter ses collaborateurs
Savoir exprimer son insatisfaction et définir des actions correctrices

Prérequis

Aucun

Public / Profil

Managers opérationnels
Chefs d’équipe
encadrants
Cadres de proximité et cadres intermédiaires
Nouveaux managers

Ressources techniques et pédagogiques

La formation s’appuie sur une pédagogie active et diversifiée, combinant apports théoriques, mises en pratique et échanges d’expériences :

Travaux de recherche, ateliers collaboratifs en sous-groupes et en individuel, suivis de restitutions collectives.
Débats, témoignages inspirants et partages d’expériences professionnelles.
Apports théoriques illustrés par l’analyse d’études de cas concrets.
Quiz et questionnaires interactifs pour évaluer la compréhension et favoriser l’ancrage des acquis.
Visionnage de vidéos illustratives en lien avec les thématiques abordées.
Supports de formation et ressources complémentaires disponibles au format PDF, accessibles via l’Intranet de l’apprenant dans son espace personnel sécurisé.

Capacité d’accueil :

de 4 à 10 apprenants en intra-entreprise ;

de 1 à 10 en inter-entreprises, indépendants ou particuliers.

Les sessions sont confirmées sous réserve du nombre minimal d’inscrits selon la typologie (inter ou intra).

Formations adaptables pour répondre aux besoins des personnes en situation de handicap. Des solutions sur mesure pour vous garantir l’accessibilité et favoriser l’inclusion de tous. Contactez nous pour des solutions adaptées.

Prix / Pré-Inscription :

https://actesmanagement.catalogueformpro.com/2/performance/214497/ventes-additionnelles-upselling-booster-vos-revenus