ACTES MANAGEMENT
Mon compte

Fiche programme ACTES MANAGEMENT

Vendre et négocier par téléphone

Vendre au téléphone en 14 h : structurez vos échanges, traitez les objections, défendez vos conditions et préparez la conclusion de vos négociations.

Pré-InscriptionRetour au catalogue
Un commercial écoute son interlocuteur au téléphone et prépare une réponse à sa demande.

Que l’on soit en appel sortant ou en appel entrant, cette formation à la vente par téléphone permet de maîtriser les méthodes spécifiques à ce type de vente à travers l’entraînement et la pratique.

Parce que la vente sédentaire est aujourd’hui un véritable relais de croissance à la vente en face-à-face, cette formation est utile que l’on soit commercial sédentaire, téléconseiller ou assistante commerciale.

Objectifs de la formation

  • Maîtriser la communication par téléphone
  • Convaincre et conclure au téléphone
  • Résister aux demandes de négociation
  • Obtenir des contreparties utiles

Public concerné

  • Commercial sédentaire
  • Assistant(e) commerciale
  • Téléconseiller(ère)
  • Toute personne souhaitant développer ses ventes par téléphone
  • en appel entrant ou sortant

Prérequis

  • Aucun

Compétences développées

  • Adapter sa communication pour vendre au téléphone
  • Réussir les premiers instants au téléphone
  • Argumenter pour vendre
  • Négocier et préserver ses marges

Contenu du programme

  • Les outils au téléphone : voix
  • mots
  • écoute active
  • Diagnostiquer sa posture
  • Structurer sa vente
  • Mise en situation
  • Exercices pratiques : s’adapter au téléphone
  • Accueillir en appel entrant
  • Accrocher en appel sortant
  • Questionner en impliquant le client : la méthode SPID
  • Obtenir les attentes et les motivations du client
  • Mise en situation: Entraînement au questionnement
  • Développer une argumentation commerciale persuasive
  • Traiter séparément objections
  • doute et manque d’information
  • Savoir valoriser son prix
  • Conclure la vente et prendre congé
  • Mise en situation : Entraînement sur cas scénarisé
  • Affirmer sa valeur ajoutée et argumenter son prix
  • Résister pour valoriser son offre
  • Obtenir des contreparties
  • Mise en situation : Entraînement à la négociation finale et mise en compétition

Ressources techniques et pédagogiques

La formation s’appuie sur une pédagogie active et diversifiée, combinant apports théoriques, mises en pratique et échanges d’expériences :

  • Travaux de recherche, ateliers collaboratifs en sous-groupes et en individuel, suivis de restitutions collectives.
  • Débats, témoignages inspirants et partages d’expériences professionnelles.
  • Apports théoriques illustrés par l’analyse d’études de cas concrets.
  • Quiz et questionnaires interactifs pour évaluer la compréhension et favoriser l’ancrage des acquis.
  • Visionnage de vidéos illustratives en lien avec les thématiques abordées.
  • Supports de formation et ressources complémentaires disponibles au format PDF, accessibles via l’Intranet de l’apprenant dans son espace personnel sécurisé.

Capacité d’accueil

de 4 à 10 apprenants en intra-entreprise ; de 1 à 10 en inter-entreprises, indépendants ou particuliers. Les sessions sont confirmées sous réserve du nombre minimal d’inscrits selon la typologie (inter ou intra).