Manager efficacement ses négociations

Objectifs de la formation

À l’issue de la formation, vous serez en mesure de :

• Analyser les enjeux et préparer sa zone de négociation.
• Construire des propositions et des contreparties.
• Conduire un échange et répondre à une tactique de négociation.
• Formaliser l’accord ou les suites d’un désaccord.

Public et prérequis

• Managers opérationnels
• Chefs d’équipe, encadrants
• Cadres de proximité et cadres intermédiaires
• Nouveaux managers
• Aucun

Contenu du programme

Identifier précisément ce qu’est la négociation

• La définition de la négociation
• Ses différences fondamentales avec la vente
• Les situations courantes de négociation

Intégrer les aspects stratégiques

• Les six pouvoirs possibles du négociateur
• La perception des autres sur les cartes que l’on a en main
• La détermination de la zone d’accord possible

Percevoir les enjeux liés à la communication

• Les pièges : inférences et malentendus
• Les modes de questionnement les plus opportuns
• La maitrise de sa communication non verbale et le décryptage de celle des autres

Savoir préparer ses négociations

• S’informer et établir des propositions claires
• Les trois scénarii envisageables
• Les concessions et les contreparties possibles
• Bien connaître son profil personnel de négociateur

Connaître les règles d’or et les tactiques

• Les 10 règles pour réussir sa négociation
• Les 10 tactiques possibles
• Les réponses face à ces tactiques si notre interlocuteur les utilise

Méthodes pédagogiques

• Alternance : d’exposés théoriques et d’ateliers de simulation
• Travaux de recherche en sous- groupe et en individuel avec restitution
• Débats, de témoignages, de partages d’expérience
• Apports théoriques et méthodologiques
• Visionnage vidéo simulation
• Quizz en salle/ou/ support électronique
• Informations techniques et méthodes enseignées disponibles sur EXTRANET dédié aux stagiaires

Suivi et évaluation des acquis

Avant la formation, le positionnement précise votre contexte, vos acquis de départ, vos attentes et les besoins d’adaptation. Les émargements tracent la participation au parcours.

Chaque objectif est évalué individuellement à partir des exercices et productions décrits dans le programme. Le formateur observe les critères ci-dessous, renseigne la grille et restitue les acquis ainsi que les points à travailler. Un questionnaire de connaissances, lorsqu’il est prévu, complète les observations de pratique.

Appréciations : acquis, en cours d’acquisition ou non observé. Un objectif est atteint lorsque tous ses critères sont acquis ; un critère non observé donne lieu à une observation complémentaire. Le bilan individuel et le plan de mise en pratique précisent les suites convenues. La satisfaction est recueillie séparément des résultats pédagogiques.

Ressources pédagogiques

• Alternance : d’exposés théoriques et d’ateliers de simulation
• Travaux de recherche en sous- groupe et en individuel avec restitution
• Débats, de témoignages, de partages d’expérience
• Apports théoriques et méthodologiques
• Visionnage vidéo simulation
• Quizz en salle/ou/ support électronique
• Informations techniques et méthodes enseignées disponibles sur EXTRANET dédié aux stagiaires

Évaluation des acquis et documents remis

Vous conservez vos supports, vos productions individuelles et le bilan pédagogique de vos acquis. L’attestation de formation décrit le parcours effectivement suivi ; l’assiduité et les résultats pédagogiques sont renseignés séparément.

Le questionnaire de connaissances conserve le seuil pédagogique annoncé : supérieur à 80 %. Ce résultat complète l’observation pratique et ne constitue pas un taux de réussite à une certification professionnelle.

Ce parcours ne délivre pas de certification enregistrée au Répertoire spécifique (RS) ou au Répertoire national des certifications professionnelles (RNCP). Cette offre n’est pas ouverte à l’inscription CPF.