Force de vente & performance : motiver, piloter, réussir

formation

¹Durée du programme : 14 heures ⇔ 2 jour(s)

Objectifs du programme

Appréhender les particularités du management commercial
Savoir fixer les objectifs commerciaux avec pertinence
Réussir son pilotage commercial à l’aide de tableaux de bord
Animer avec efficacité en collectif et en individuel

Description du programme

Une équipe commerciale n’est pas tout à fait une équipe comme les autres. Ba- lançant régulièrement entre euphorie et baisse de moral, les vendeurs doivent être managés avec un soin tout particulier. Pour atteindre les objectifs fixés, les résultats doivent être particulièrement bien suivis tout comme l’activité, tant en matière de rendez-vous que de prospection physique et téléphonique. Responsable commercial, un métier de management à part entière, complexe, avec de réelles particularités à connaître et à maitriser.

Les compétences et forces du programme

Connaître les particularités du management de commerciaux
Identifier les caractéristiques de la mission du directeur commercial
Adopter des postures managériales et une communication adaptée
Savoir motiver sa force de vente
Bien fixer les objectifs
Réussir à piloter les résultats
Mettre en place un système d’animation managériale pertinent

Contenu du programme

L’euphorie ou la baisse de moral
La pression des objectifs et de la rémunération
Un besoin accru de reconnaissance
Un rôle de leader et d’entraineur
Une fonction où l’exemplarité côtoie l’exigence
Un savant dosage de confiance et de contrôle
Les 10 comportements vertueux
L’échelle de maturité collaborative
Les 4 postures managérialesI.C.A.RE ©
Les principes clés d’une communication efficace
La différence entre satisfaction et motivation
Les grands leviers sur lesquels s’appuyer pour motiver
L’entretien spécifique de reconnaissance : technique R.I.R.E.S ©
Bien fixer des objectifs : technique F.M.R ©
Les objectifs collectifs et individuels
Les objectifs quantitatifs et qualitatifs
Les objectifs de production et d’activité
Les tableaux de bord de suivi : résultats et activité
Le suivi de la prospection physique et téléphonique
Les ratios de proposition et de concrétisation
Les leviers de l’efficacité commerciale individuelle
Le choix d’indicateurs pertinents
Le briefing rapide
La réunion d’équipe
L’entretien individuel d’activité
Le tutorat suivi du débriefing

Prérequis

Aucun

Public / Profil

Directeurs et responsables commerciaux
Chefs de vente
Cadres de proximité et cadres intermédiaires du domaine commercial
Nouveaux managers domaine commercial

Ressources techniques et pédagogiques

La formation s’appuie sur une pédagogie active et diversifiée, combinant apports théoriques, mises en pratique et échanges d’expériences :

Travaux de recherche, ateliers collaboratifs en sous-groupes et en individuel, suivis de restitutions collectives.
Débats, témoignages inspirants et partages d’expériences professionnelles.
Apports théoriques illustrés par l’analyse d’études de cas concrets.
Quiz et questionnaires interactifs pour évaluer la compréhension et favoriser l’ancrage des acquis.
Visionnage de vidéos illustratives en lien avec les thématiques abordées.
Supports de formation et ressources complémentaires disponibles au format PDF, accessibles via l’Intranet de l’apprenant dans son espace personnel sécurisé.

Capacité d’accueil :

de 4 à 10 apprenants en intra-entreprise ;

de 1 à 10 en inter-entreprises, indépendants ou particuliers.

Les sessions sont confirmées sous réserve du nombre minimal d’inscrits selon la typologie (inter ou intra).

Formations adaptables pour répondre aux besoins des personnes en situation de handicap. Des solutions sur mesure pour vous garantir l’accessibilité et favoriser l’inclusion de tous. Contactez nous pour des solutions adaptées.

Prix / Pré-Inscription :

https://actesmanagement.catalogueformpro.com/2/performance/214441/force-de-vente-performance-motiver-piloter-reussir