Fiche programme ACTES MANAGEMENT
Piloter et animer son équipe commerciale
Donnez à votre équipe commerciale des objectifs lisibles et un suivi utile. En 14 h, construisez vos tableaux de bord et entraînez les briefings et entretiens qui soutiennent la progression.
Donnez à votre équipe commerciale des objectifs lisibles et un suivi utile. En 14 h, construisez vos tableaux de bord et entraînez les briefings et entretiens qui soutiennent la progression.
Objectifs de la formation
À l’issue de la formation, vous serez en mesure de :
- Fixer des objectifs commerciaux adaptés à l’activité.
- Construire et interpréter un tableau de bord commercial.
- Conduire un briefing ou un entretien commercial.
- Préparer un plan d’accompagnement de la performance.
Public et prérequis
- Directeurs et responsables commerciaux
- Chefs de vente
- Cadres de proximité et cadres intermédiaires du domaine commercial
- Nouveaux managers domaine commercial
- Aucun
Contenu du programme
Connaître les particularités du management de commerciaux
- L’euphorie ou la baisse de moral
- La pression des objectifs et de la rémunération
- Un besoin accru de reconnaissance
Identifier les caractéristiques de la mission du directeur commercial
- Un rôle de leader et d’entraineur
- Une fonction où l’exemplarité côtoie l’exigence
- Un savant dosage de confiance et de contrôle
- Les 10 comportements vertueux
Adopter des postures managériales et une communication adaptée
- L’échelle de maturité collaborative
- Les 4 postures managérialesI.C.A.RE ©
- Les principes clés d’une communication efficace
Savoir motiver sa force de vente
- La différence entre satisfaction et motivation
- Les grands leviers sur lesquels s’appuyer pour motiver
- L’entretien spécifique de reconnaissance : technique R.I.R.E.S ©
Bien fixer les objectifs
- Bien fixer des objectifs : technique F.M.R ©
- Les objectifs collectifs et individuels
- Les objectifs quantitatifs et qualitatifs
- Les objectifs de production et d’activité
Réussir à piloter les résultats
- Les tableaux de bord de suivi : résultats et activité
- Le suivi de la prospection physique et téléphonique
- Les ratios de proposition et de concrétisation
- Les leviers de l’efficacité commerciale individuelle
- Le choix d’indicateurs pertinents
Mettre en place un système d’animation managériale pertinent
- Le briefing rapide
- La réunion d’équipe
- L’entretien individuel d’activité
- Le tutorat suivi du débriefing
Vos mises en pratique et productions individuelles
- Analyse d’un cas commercial : Fiche d’objectifs commerciaux.
- Atelier de pilotage : Tableau de bord commenté.
- Animation individuelle simulée : Trame et observation.
- Analyse de résultats et planification : Plan d’accompagnement commercial.
Méthodes pédagogiques
- Alternance : d’exposés théoriques et d’ateliers de simulation
- Travaux de recherche en sous- groupe et en individuel avec restitution
- Débats, de témoignages, de partages d’expérience
- Apports théoriques et méthodologiques
- Visionnage vidéos simulation
- Quizz en salle/ou/ support électronique
- Informations techniques et méthodes enseignées disponibles sur EXTRANET dédié aux stagiaires
Suivi et évaluation des acquis
Avant la formation, le positionnement précise votre contexte, vos acquis de départ, vos attentes et les besoins d’adaptation. Les émargements tracent la participation au parcours.
Chaque objectif est évalué individuellement à partir des exercices et productions décrits dans le programme. Le formateur observe les critères ci-dessous, renseigne la grille et restitue les acquis ainsi que les points à travailler. Un questionnaire de connaissances, lorsqu’il est prévu, complète les observations de pratique.
Critères d’évaluation par objectif
Fixer des objectifs commerciaux adaptés à l’activité
- Résultats et activité distingués
- Point de départ pris en compte
- Objectifs et période précisés
Construire et interpréter un tableau de bord commercial
- Indicateurs pertinents
- Calculs et périodes cohérents
- Écarts interprétés à partir des données
Conduire un briefing ou un entretien commercial
- Attente claire
- Retour fondé sur des faits
- Reconnaissance et action adaptées
Préparer un plan d’accompagnement de la performance
- Causes des écarts examinées
- Actions et moyens réalistes
- Responsables et suivi définis
Appréciations : acquis, en cours d’acquisition ou non observé. Un objectif est atteint lorsque tous ses critères sont acquis ; un critère non observé donne lieu à une observation complémentaire. Le bilan individuel et le plan de mise en pratique précisent les suites convenues. La satisfaction est recueillie séparément des résultats pédagogiques.
Ressources pédagogiques
- Alternance : d’exposés théoriques et d’ateliers de simulation
- Travaux de recherche en sous- groupe et en individuel avec restitution
- Débats, de témoignages, de partages d’expérience
- Apports théoriques et méthodologiques
- Visionnage vidéos simulation
- Quizz en salle/ou/ support électronique
- Informations techniques et méthodes enseignées disponibles sur EXTRANET dédié aux stagiaires
Évaluation des acquis et documents remis
Vous conservez vos supports, vos productions individuelles et le bilan pédagogique de vos acquis. L’attestation de formation décrit le parcours effectivement suivi ; l’assiduité et les résultats pédagogiques sont renseignés séparément.
Le questionnaire de connaissances conserve le seuil pédagogique annoncé : supérieur à 80 %. Ce résultat complète l’observation pratique et ne constitue pas un taux de réussite à une certification professionnelle.
Ce parcours ne délivre pas de certification enregistrée au Répertoire spécifique (RS) ou au Répertoire national des certifications professionnelles (RNCP). Cette offre n’est pas ouverte à l’inscription CPF.
