Objectifs de la formation

• Appréhender les particularités du management commercial
• Savoir fixer les objectifs commerciaux avec pertinence
• Réussir son pilotage commercial à l’aide de tableaux de bord
• Animer avec efficacité en collectif et en individuel

Public et prérequis

• Directeurs et responsables commerciaux
• Chefs de vente
• Cadres de proximité et cadres intermédiaires du domaine commercial
• Nouveaux managers domaine commercial
• Aucun

Contenu du programme

Connaître les particularités du management de commerciaux

• L’euphorie ou la baisse de moral
• La pression des objectifs et de la rémunération
• Un besoin accru de reconnaissance

Identifier les caractéristiques de la mission du directeur commercial

• Un rôle de leader et d’entraineur
• Une fonction où l’exemplarité côtoie l’exigence
• Un savant dosage de confiance et de contrôle
• Les 10 comportements vertueux

Adopter des postures managériales et une communication adaptée

• L’échelle de maturité collaborative
• Les 4 postures managérialesI.C.A.RE ©
• Les principes clés d’une communication efficace

Savoir motiver sa force de vente

• La différence entre satisfaction et motivation
• Les grands leviers sur lesquels s’appuyer pour motiver
• L’entretien spécifique de reconnaissance : technique R.I.R.E.S ©

Bien fixer les objectifs

• Bien fixer des objectifs : technique F.M.R ©
• Les objectifs collectifs et individuels
• Les objectifs quantitatifs et qualitatifs
• Les objectifs de production et d’activité

Réussir à piloter les résultats

• Les tableaux de bord de suivi : résultats et activité
• Le suivi de la prospection physique et téléphonique
• Les ratios de proposition et de concrétisation
• Les leviers de l’efficacité commerciale individuelle
• Le choix d’indicateurs pertinents

Mettre en place un système d’animation managériale pertinent

• Le briefing rapide
• La réunion d’équipe
• L’entretien individuel d’activité
• Le tutorat suivi du débriefing

Méthodes pédagogiques

• Alternance : d’exposés théoriques et d’ateliers de simulation
• Travaux de recherche en sous- groupe et en individuel avec restitution
• Débats, de témoignages, de partages d’expérience
• Apports théoriques et méthodologiques
• Visionnage vidéos simulation
• Quizz en salle/ou/ support électronique
• Informations techniques et méthodes enseignées disponibles sur EXTRANET dédié aux stagiaires

Suivi et évaluation

• Emargements des stagiaires
• Questions (QCM) orales et ou format électroniques
• Questionnaire validation des acquis noté en fin de session
• Formulaire d'évaluation de la formation à chaud
• Formulaire d'évaluation de la formation à froid (M+1)
• Rapport Bilan Impact de la formation à l'issue de la formation

Ressources pédagogiques

• Alternance : d’exposés théoriques et d’ateliers de simulation
• Travaux de recherche en sous- groupe et en individuel avec restitution
• Débats, de témoignages, de partages d’expérience
• Apports théoriques et méthodologiques
• Visionnage vidéos simulation
• Quizz en salle/ou/ support électronique
• Informations techniques et méthodes enseignées disponibles sur EXTRANET dédié aux stagiaires

Modalités de certification

• > 80% "validation des acquis" en fin de session noté par le formateur.
• Évaluation du transfert de compétences à certifier par un questionnaire " Validation des Acquis" remis à chaque stagiaire .
• Certificat d'assiduité et de réussite