Fiche programme ACTES MANAGEMENT
Argumenter et mobiliser son équipe commerciale
Donnez de la force à vos messages commerciaux et managériaux. En 7 h, structurez votre argumentation, répondez aux objections et préparez un échange de mobilisation de votre force de vente.
Cette formation s’adresse à tous, qui avez pour but d’amener vos interlocuteurs à agir. On évaluera souvent la pertinence de vos propos… d’abord en fonction de la qualité votre prestation et de votre impact ! C’est toutefois un exercice délicat, souvent parce que non-enseigné. C’est aussi un exercice à part entière qui répond à des règles précises (le comment). Ainsi, il existe des techniques simples, accessibles à tous, qu’il convient de mettre en œuvre pour toujours rester dans sa zone de confort, captiver son auditoire et le rendre moteur.
Objectifs de la formation
À l’issue de la formation, vous serez en mesure de :
- Préparer un message adapté à son objectif et à ses interlocuteurs.
- Présenter un argumentaire structuré et répondre aux objections.
- Préparer un échange de mobilisation de l’équipe commerciale.
Public concerné
- Toute personne souhaitant convaincre
- persuader et accompagner dans le cadre professionnel
Prérequis
- Aucun
Compétences développées
- Préparer un message adapté à son objectif et à ses interlocuteurs.
- Présenter un argumentaire structuré et répondre aux objections.
- Préparer un échange de mobilisation de l’équipe commerciale.
Contenu du programme
- Connaître les bases de la préparation de son intervention
- Maîtriser la préparation en 6 points clés
- Comprendre l’importance de la préparation de l’intervenant
- Connaître les différents plans pour influencer positivement
- Savoir quel plan suivre et en quelle occasion
- Savoir comment rythmer son intervention
- Maîtriser les plans impactants SPRI et FOSIR
- Maîtriser accroches et verrouillages pour amener à agir
- Savoir répondre aux questions et également les susciter
- Savoir gérer et gagner du temps lors de situations difficiles
- Fixer des objectifs pertinents: technique F.M.R ©
- La différence entre satisfaction et motivation
- Les grands leviers sur lesquels s’appuyer pour motiver
- L’entretien spécifique de reconnaissance : technique R.I.R.E.S ©
Vos mises en pratique et productions individuelles
- Préparation individuelle d’une intervention : Fiche de préparation.
- Présentation suivie de questions : Argumentaire et observation.
- Briefing ou entretien simulé : Trame de mobilisation.
Ressources techniques et pédagogiques
La formation s’appuie sur une pédagogie active et diversifiée, combinant apports théoriques, mises en pratique et échanges d’expériences :
- Travaux de recherche, ateliers collaboratifs en sous-groupes et en individuel, suivis de restitutions collectives.
- Débats, témoignages inspirants et partages d’expériences professionnelles.
- Apports théoriques illustrés par l’analyse d’études de cas concrets.
- Quiz et questionnaires interactifs pour évaluer la compréhension et favoriser l’ancrage des acquis.
- Visionnage de vidéos illustratives en lien avec les thématiques abordées.
- Supports de formation et ressources complémentaires disponibles au format PDF, accessibles via l’Intranet de l’apprenant dans son espace personnel sécurisé.
Capacité d’accueil
Intra-entreprise et interentreprises : 3 à 10 apprenants. Tutorat individuel : un apprenant avec son formateur. Consulter les formats et conditions d’organisation.
Évaluation des acquis et documents remis
Vous conservez vos supports, vos productions individuelles et le bilan pédagogique de vos acquis. L’attestation de formation décrit le parcours effectivement suivi ; l’assiduité et les résultats pédagogiques sont renseignés séparément.
Ce parcours ne délivre pas de certification enregistrée au Répertoire spécifique (RS) ou au Répertoire national des certifications professionnelles (RNCP). Cette offre n’est pas ouverte à l’inscription CPF.
Suivi et évaluation des acquis
Avant la formation, le positionnement précise votre contexte, vos acquis de départ, vos attentes et les besoins d’adaptation. Les émargements tracent la participation au parcours.
Chaque objectif est évalué individuellement à partir des exercices et productions décrits dans le programme. Le formateur observe les critères ci-dessous, renseigne la grille et restitue les acquis ainsi que les points à travailler. Un questionnaire de connaissances, lorsqu’il est prévu, complète les observations de pratique.
Critères d’évaluation par objectif
Préparer un message adapté à son objectif et à ses interlocuteurs
- Objectif explicite
- Attentes des interlocuteurs prises en compte
- Arguments reliés au contexte
Présenter un argumentaire structuré et répondre aux objections
- Progression compréhensible
- Arguments étayés
- Objection reformulée avant la réponse
Préparer un échange de mobilisation de l’équipe commerciale
- Attente professionnelle claire
- Reconnaissance fondée sur des faits
- Prochaine action et suivi explicites
Appréciations : acquis, en cours d’acquisition ou non observé. Un objectif est atteint lorsque tous ses critères sont acquis ; un critère non observé donne lieu à une observation complémentaire. Le bilan individuel et le plan de mise en pratique précisent les suites convenues. La satisfaction est recueillie séparément des résultats pédagogiques.
