Fiche programme ACTES MANAGEMENT
Ventes additionnelles : piloter et accompagner la performance de son équipe
Accompagnez les ventes additionnelles avec des objectifs et un suivi utiles. En 14 h, construisez votre tableau de bord et entraînez-vous aux briefings et retours individuels.
Accompagnez les ventes additionnelles avec des objectifs et un suivi utiles. En 14 h, construisez votre tableau de bord et entraînez-vous aux briefings et retours individuels.
Objectifs de la formation
À l’issue de la formation, vous serez en mesure de :
- Analyser les pratiques de vente additionnelle et choisir des objectifs et indicateurs adaptés à l’activité.
- Construire un tableau de bord distinguant résultats, activités et niveaux de départ.
- Conduire un briefing ou un entretien de retour pour accompagner une pratique de vente adaptée au besoin du client.
- Définir des actions correctrices à partir des écarts observés et organiser leur suivi.
Public et prérequis
- Managers opérationnels
- Chefs d’équipe, encadrants
- Cadres de proximité et cadres intermédiaires
- Nouveaux managers
- Aucun
Contenu du programme
Identifier les niveaux existants :
- Les différences de compétences entre les différents membres de l’équipe
- Les niveaux de vente actuels sur les produits et services complémentaires
Définir et partager les objectifs :
- Les caractéristiques d’un objectif collectif et d’un objectif individuel
- La technique pour fixer des objectifs pertinents
- Le choix des produits et services prioritaires à proposer
- Le partage et la validation avec les membres de l’équipe
Parvenir à développer la technique commerciale
- Comment créer un climat propice à la vente
- Comment convaincre de l’intérêt des ventes additionnelles
- Comment conseiller les clients
- Comment leur faire des suggestions
- Comment détecter leurs besoins non exprimés
Mettre en œuvre sur le terrain
- Comment observer les pratiques mises en œuvre
- Comment écouter et noter les éléments importants
- Comment collecter les résultats de vente et d’activité
Savoir suivre les réalisations
- Formaliser un tableau de suivi des objectifs
- Prendre en compte le collectif autant que l’individuel
- Intégrer les niveaux de départ
- Analyser les résultats
Réussir à animer l’équipe
- Définir un système d’animation managériale adapté à son établissement
- Communiquer les résultats collectifs en réunion d’équipe
- Communiquer les résultats individuels en entretien individuel
Être capable d’exprimer ses satisfactions ou ses insatisfactions
- Savoir féliciter ses collaborateurs
- Savoir exprimer son insatisfaction et définir des actions correctrices
Vos mises en pratique et productions individuelles
- Diagnostic commercial : Diagnostic et objectifs.
- Atelier individuel : Tableau de bord.
- Briefing ou entretien simulé : Trame et grille d’observation.
- Analyse d’écarts : Plan d’action commercial.
Méthodes pédagogiques
- Alternance : d’exposés théoriques et d’ateliers de simulation
- Travaux de recherche en sous- groupe et en individuel avec restitution
- Débats, de témoignages, de partages d’expérience
- Apports théoriques et méthodologiques
- Visionnage vidéos de management
- Quizz en salle/ou/ support électronique
- Informations techniques et méthodes enseignées disponibles sur EXTRANET dédié aux stagiaires
Suivi et évaluation
Avant la formation, le positionnement précise votre contexte, vos acquis de départ, vos attentes et les besoins d’adaptation. Les émargements tracent la participation pendant le parcours.
Tableau de bord individuel, analyse d’écarts et entretien simulé. Critères : indicateurs pertinents ; diagnostic étayé ; objectif cohérent ; retour fondé sur des faits ; action correctrice et échéance explicites.
Critères d’évaluation par objectif
Analyser les pratiques de vente
- Constats fondés sur les données du cas
- Objectifs adaptés à l’activité
- Indicateurs pertinents choisis
Construire un tableau de bord
- Résultats et activités distingués
- Niveaux de départ pris en compte
- Indicateurs et périodes lisibles
Accompagner une pratique de vente
- Retour fondé sur des faits
- Conseil lié au besoin du client
- Attente et accompagnement explicites
Définir les actions et leur suivi
- Écarts analysés avec justification
- Action correctrice réalisable
- Responsable et échéance définis
Chaque apprenant reçoit un retour individuel. La grille distingue les critères acquis, en cours d’acquisition et non observés, avec une justification fondée sur ses productions ou sur les faits observés. Un objectif est atteint lorsque ses critères sont acquis ; une observation complémentaire est organisée pour un critère non observé. Le bilan précise les acquis et les points à travailler.
La satisfaction est recueillie séparément de l’évaluation des acquis. Un retour à froid permet de recueillir des exemples de mise en pratique, les difficultés et les ajustements utiles ; les effets professionnels sont appréciés à partir des éléments effectivement recueillis.
Ressources pédagogiques
- Alternance : d’exposés théoriques et d’ateliers de simulation
- Travaux de recherche en sous- groupe et en individuel avec restitution
- Débats, de témoignages, de partages d’expérience
- Apports théoriques et méthodologiques
- Visionnage vidéos de management
- Quizz en salle/ou/ support électronique
- Informations techniques et méthodes enseignées disponibles sur EXTRANET dédié aux stagiaires
Évaluation des acquis et documents remis
Vous conservez vos supports de travail, vos productions individuelles et le bilan pédagogique de vos acquis. L’attestation de formation précise le parcours suivi ; l’assiduité et les résultats pédagogiques sont renseignés séparément.
Le seuil du questionnaire de connaissances reste supérieur à 80 %. Ce résultat interne complète l’observation pratique ; il ne constitue pas un taux de réussite à une certification professionnelle.
Ce parcours ne délivre pas de certification enregistrée au Répertoire spécifique (RS) ou au Répertoire national des certifications professionnelles (RNCP). Cette offre n’est pas ouverte à l’inscription CPF.
