ACTES MANAGEMENT
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Fiche programme ACTES MANAGEMENT

Ventes additionnelles & upselling : booster vos revenus

Accompagner le développement des ventes additionnelles de son établissement

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Lors d’une prise de commande ou au cours d’un service client, le souhait de tout responsable commercial est que son équipe développe des ventes additionnelles ou packagées. Pour pouvoir les réaliser, les collaborateurs au contact du public doivent passer d’une position subie à une position active. Ils doivent suggérer, proposer, inciter les clients à compléter leurs demandes initiales avec des produits ou des services complémentaires synonymes de chiffre d’affaire supplémentaire mais aussi d’une satisfaction et d’une fidélité plus forte. Le rôle du manager est dès lors fondamental pour impulser à son équipe la culture commerciale indispensable à la réussite de son projet mais aussi pour suivre et accompagner les objectifs et les actions des acteurs concernés.

Objectifs de la formation

  • Instaurer une culture de la vente additionnelle au sein des équipes
  • Identifier les éléments à objectiver et à suivre
  • Réaliser un tableau de bord de suivi pertinent
  • Animer en collectif et en individuel : les acteurs concernés sur leurs résultats et sur leurs activités
  • Réussir à faire progresser chacun en fonction de son potentiel personnel

Public et prérequis

  • Managers opérationnels
  • Chefs d’équipe, encadrants
  • Cadres de proximité et cadres intermédiaires
  • Nouveaux managers
  • Aucun

Contenu du programme

Identifier les niveaux existants :

  • Les différences de compétences entre les différents membres de l’équipe
  • Les niveaux de vente actuels sur les produits et services complémentaires

Définir et partager les objectifs :

  • Les caractéristiques d’un objectif collectif et d’un objectif individuel
  • La technique pour fixer des objectifs pertinents
  • Le choix des produits et services prioritaires à proposer
  • Le partage et la validation avec les membres de l’équipe

Parvenir à développer la technique commerciale

  • Comment créer un climat propice à la vente
  • Comment convaincre de l’intérêt des ventes additionnelles
  • Comment conseiller les clients
  • Comment leur faire des suggestions
  • Comment détecter leurs besoins non exprimés

Mettre en œuvre sur le terrain

  • Comment observer les pratiques mises en œuvre
  • Comment écouter et noter les éléments importants
  • Comment collecter les résultats de vente et d’activité

Savoir suivre les réalisations

  • Formaliser un tableau de suivi des objectifs
  • Prendre en compte le collectif autant que l’individuel
  • Intégrer les niveaux de départ
  • Analyser les résultats

Réussir à animer l’équipe

  • Définir un système d’animation managériale adapté à son établissement
  • Communiquer les résultats collectifs en réunion d’équipe
  • Communiquer les résultats individuels en entretien individuel

Être capable d’exprimer ses satisfactions ou ses insatisfactions

  • Savoir féliciter ses collaborateurs
  • Savoir exprimer son insatisfaction et définir des actions correctrices

Méthodes pédagogiques

  • Alternance : d’exposés théoriques et d’ateliers de simulation
  • Travaux de recherche en sous- groupe et en individuel avec restitution
  • Débats, de témoignages, de partages d’expérience
  • Apports théoriques et méthodologiques
  • Visionnage vidéos de management
  • Quizz en salle/ou/ support électronique
  • Informations techniques et méthodes enseignées disponibles sur EXTRANET dédié aux stagiaires

Suivi et évaluation

  • Emargements des stagiaires
  • Questions (QCM) orales et ou format électroniques
  • Questionnaire validation des acquis noté en fin de session
  • Formulaire d'évaluation de la formation à chaud
  • Formulaire d'évaluation de la formation à froid (M+1)
  • Rapport Bilan Impact de la formation à l'issue de la formation

Ressources pédagogiques

  • Alternance : d’exposés théoriques et d’ateliers de simulation
  • Travaux de recherche en sous- groupe et en individuel avec restitution
  • Débats, de témoignages, de partages d’expérience
  • Apports théoriques et méthodologiques
  • Visionnage vidéos de management
  • Quizz en salle/ou/ support électronique
  • Informations techniques et méthodes enseignées disponibles sur EXTRANET dédié aux stagiaires

Modalités de certification

  • > 80% "validation des acquis" en fin de session noté par le formateur.
  • Évaluation du transfert de compétences à certifier par un questionnaire " Validation des Acquis" remis à chaque stagiaire .
  • Certificat d'assiduité et de réussite