Fiche programme ACTES MANAGEMENT
Manager efficacement ses négociations
La négociation, un incontournable dans le quotidien du manager
La négociation est devenue un incontournable dans le quotidien du manager. Que ce soit avec un fournisseur, un client, un délégué du personnel, un collaborateur voire un hiérarchique, les situations de négociation sont multiples. Sou- vent réduite à un principe exclusivement commercial, la négociation est même quelquefois confondue avec la vente. Non seulement la négociation n’est pas nécessairement liée aux affaires ou à des aspects tarifaires, mais elle est surtout bien distincte de l’entretien de vente. C’est pourquoi elle s’apprend et se travaille. On ne nait pas négociateur, on le devient.
Objectifs de la formation
- Savoir préparer une négociation
- Maitriser les principes de communication indispensables
- Identifier son profil naturel de négociateur
- Choisir les stratégies les mieux adaptées
- Connaître les tactiques possibles et savoir contrer et anticiper celles des autres
Public et prérequis
- Managers opérationnels
- Chefs d’équipe, encadrants
- Cadres de proximité et cadres intermédiaires
- Nouveaux managers
- Aucun
Contenu du programme
Identifier précisément ce qu’est la négociation
- La définition de la négociation
- Ses différences fondamentales avec la vente
- Les situations courantes de négociation
Intégrer les aspects stratégiques
- Les six pouvoirs possibles du négociateur
- La perception des autres sur les cartes que l’on a en main
- La détermination de la zone d’accord possible
Percevoir les enjeux liés à la communication
- Les pièges : inférences et malentendus
- Les modes de questionnement les plus opportuns
- La maitrise de sa communication non verbale et le décryptage de celle des autres
Savoir préparer ses négociations
- S’informer et établir des propositions claires
- Les trois scénarii envisageables
- Les concessions et les contreparties possibles
- Bien connaître son profil personnel de négociateur
Connaître les règles d’or et les tactiques
- Les 10 règles pour réussir sa négociation
- Les 10 tactiques possibles
- Les réponses face à ces tactiques si notre interlocuteur les utilise
Méthodes pédagogiques
- Alternance : d’exposés théoriques et d’ateliers de simulation
- Travaux de recherche en sous- groupe et en individuel avec restitution
- Débats, de témoignages, de partages d’expérience
- Apports théoriques et méthodologiques
- Visionnage vidéo simulation
- Quizz en salle/ou/ support électronique
- Informations techniques et méthodes enseignées disponibles sur EXTRANET dédié aux stagiaires
Suivi et évaluation
- Emargements des stagiaires
- Questions (QCM) orales et ou format électroniques
- Questionnaire validation des acquis noté en fin de session
- Formulaire d'évaluation de la formation à chaud
- Formulaire d'évaluation de la formation à froid (M+1)
- Rapport Bilan Impact de la formation à l'issue de la formation
Ressources pédagogiques
- Alternance : d’exposés théoriques et d’ateliers de simulation
- Travaux de recherche en sous- groupe et en individuel avec restitution
- Débats, de témoignages, de partages d’expérience
- Apports théoriques et méthodologiques
- Visionnage vidéo simulation
- Quizz en salle/ou/ support électronique
- Informations techniques et méthodes enseignées disponibles sur EXTRANET dédié aux stagiaires
Modalités de certification
- > 80% "validation des acquis" en fin de session noté par le formateur.
- Évaluation du transfert de compétences à certifier par un questionnaire " Validation des Acquis" remis à chaque stagiaire .
- Certificat d'assiduité et de réussite
