Gérer son point de vente et piloter sa rentabilité

Objectifs de la formation

À l’issue de la formation, vous serez en mesure de :

Analyser le chiffre d’affaires et la contribution des familles de produits.
Calculer une marge et apprécier une décision de prix.
Proposer une action sur les stocks ou l’implantation.
Analyser les charges et les besoins de trésorerie.
Construire un tableau de bord et un plan d’action.

Public et prérequis

Entrepreneurs
Managers
Chefs d’équipe, encadrants
Tous publics souhaitant développer leur capacité à gérer un ou plusieurs points de vente
Aucun

Contenu du programme

Comprendre le chiffre d’affaires et les calculs afférents

Définition
Fixer les objectifs
La ventilation du chiffre d’affaire – Loi de Pareto
Chiffre d’affaire TTC et HT : passer de l’un à l’autre
Savoir calculer la TVA
Effets calendaire sur le chiffre d’affaire, poids des mois
Les évènements qui impactent le chiffre d’affaire

Intégrer les quotas

Définir le CA par secteur / famille de produits
Calculer le poids des familles sur le CA global

Analyser le chiffre d’affaires

Évolution
Notions de moyenne panier / fréquentation
Comparatifs n et n-1

Gérer les marges

Fixer des objectifs de marges
Définir les prix de vente : méthodes de calculs
Relevés de prix et veille concurrence
Les promotions : impact sur la marge
Passer du prix d’achat au prix de vente (coefficient multiplicateur)
La pondération de la marge en fonction du CA et des quotas
Calcul de la marge
Notion de démarque (connue et inconnue)
Mettre en place des tableaux de bords de suivi de CA et marges

Utiliser le merchandising

Effets du merchandising sur la rentabilité du point de vente
Gérer les implantations en fonction de la marge et du chiffre d’affaire prévu

Gérer les stocks

Notion de gestion de stock
Le stock minimum
L’optimisation des stocks
Le cout de détention de stocks
Réaliser et chiffrer un inventaire (quand, comment, pourquoi)
Impact des stocks sur la rentabilité, sur les marges

Identifier les charges courantes d’un point de vente

Notion de charges directes / indirectes
Seuil de rentabilité
Les postes importants
Achats : savoir acheter pour vendre mieux
Les frais de personnel

Procéder à l’analyse comptable de l’activité

Conditions de paiement
Notion de crédit client / crédit fournisseur
Le BFR – La trésorerie
Les différents ratios d’analyse
Le compte de résultat / le bilan : outils de gestion
Les soldes intermédiaires de gestion : la constitution du résultat
Exercices pratiques et études de cas

Vos mises en pratique et productions individuelles

Cas chiffré d’activité : Analyse du chiffre d’affaires.
Exercices individuels de prix et marge : Feuille de calcul des marges.
Cas de stock et de merchandising : Note de décision commerciale.
Étude d’un centre de profit : Diagnostic charges et trésorerie.
Atelier de synthèse chiffrée : Tableau de bord et plan d’action.

Méthodes pédagogiques

Supports de formation projetés disponible (PDF)
Mises en situation, jeux de rôle, étude de cas concrets
Exposés théoriques, travaux de restitution en sous groupe ou individuel
Visionnage et étude des cas exposés
Quizz en salle/ou/ support électronique
Informations techniques et méthodes enseignées disponibles sur EXTRANET dédié aux stagiaires

Suivi et évaluation des acquis

Avant la formation, le positionnement précise votre contexte, vos acquis de départ, vos attentes et les besoins d’adaptation. Les émargements tracent la participation au parcours.

Chaque objectif est évalué individuellement à partir des exercices et productions décrits dans le programme. Le formateur observe les critères ci-dessous, renseigne la grille et restitue les acquis ainsi que les points à travailler. Un questionnaire de connaissances, lorsqu’il est prévu, complète les observations de pratique.

Critères d’évaluation par objectif

Analyser le chiffre d’affaires et la contribution des familles de produits

Périodes et données cohérentes
Ratios correctement calculés
Évolution expliquée à partir des données

Calculer une marge et apprécier une décision de prix

Prix et coûts identifiés
Calculs de marge exacts
Effet d’une promotion justifié

Proposer une action sur les stocks ou l’implantation

Données de stock exploitées
Coûts et risques pris en compte
Action reliée à la rentabilité

Analyser les charges et les besoins de trésorerie

Charges distinguées
Seuil de rentabilité calculé
Besoins de trésorerie expliqués

Construire un tableau de bord et un plan d’action

Indicateurs reliés à l’activité
Écarts et priorités justifiés
Actions et suivi définis

Appréciations : acquis, en cours d’acquisition ou non observé. Un objectif est atteint lorsque tous ses critères sont acquis ; un critère non observé donne lieu à une observation complémentaire. Le bilan individuel et le plan de mise en pratique précisent les suites convenues. La satisfaction est recueillie séparément des résultats pédagogiques.

Ressources pédagogiques

Supports de formation projetés disponible (PDF)
Mises en situation, jeux de rôle, étude de cas concrets
Exposés théoriques, travaux de restitution en sous groupe ou individuel
Visionnage et étude des cas exposés
Quizz en salle/ou/ support électronique
Informations techniques et méthodes enseignées disponibles sur EXTRANET dédié aux stagiaires

Évaluation des acquis et documents remis

Vous conservez vos supports, vos productions individuelles et le bilan pédagogique de vos acquis. L’attestation de formation décrit le parcours effectivement suivi ; l’assiduité et les résultats pédagogiques sont renseignés séparément.

Le questionnaire de connaissances est noté et fait l’objet d’un retour individuel. Il complète les mises en situation ; aucun seuil non annoncé n’est ajouté.

Ce parcours ne délivre pas de certification enregistrée au Répertoire spécifique (RS) ou au Répertoire national des certifications professionnelles (RNCP). Cette offre n’est pas ouverte à l’inscription CPF.