Fiche programme ACTES MANAGEMENT
Négocier en B2B et coordonner les projets avec ses partenaires
Préparez vos négociations et sécurisez la coopération avec vos partenaires. En 14 h, construisez votre proposition, pratiquez l’échange et formalisez un plan de coordination.
Ce programme vise à développer les compétences en matière de négociation commerciale interentreprises et de gestion de projet, afin de permettre aux participants de mener à bien des projets d’affaires depuis la conception jusqu’à la réalisation.
Objectifs de la formation
À l’issue de la formation, vous serez en mesure de :
- Analyser les besoins et contraintes d’un partenaire pour préparer une proposition adaptée.
- Préparer une négociation en définissant objectifs, marges et contreparties.
- Conduire l’échange et formaliser les points d’accord, les désaccords et les prochaines étapes.
- Construire un plan de coordination précisant les responsabilités, les jalons et les modalités de suivi.
Public concerné
- Chefs de projet
- Managers d’équipes commerciales
- Responsables d’affaires B2B
Prérequis
- Aucun
Compétences développées
- Posture et Négociation B2B
- Convaincre et persuader
- stratégie de la négociation
- Coordination de Projets et Réponse aux Besoins
- Construire une réponse adaptée
Contenu du programme
- Introduction à la posture professionnelle en B2B
- Techniques de communication adaptées au contexte B2B
- Établissement du rapport de confiance et écoute active
- Stratégies de négociation et adaptation au profil du partenaire
- Atelier pratique : Jeux de rôle en négociation avec analyse et feedback
- Compréhension et expression des besoins dans le cadre d’une négociation
- Méthodologies de gestion de projet orientées B2B
- Techniques de planification et d’organisation pour le lancement de projets
- Collaboration interdépartementale et leadership en gestion de projet
- Techniques d’analyse des besoins du partenaire et élaboration d’une proposition sur mesure
- Simulation : De l’identification des besoins à la construction de la réponse projet
- Retour sur expérience et plans d’action personnalisés
Vos mises en pratique et productions individuelles
- Analyse d’un cas B2B : Fiche de besoins et proposition.
- Préparation individuelle : Fiche de négociation.
- Négociation simulée : Compte rendu d’accord.
- Atelier de coordination : Plan de coordination.
Suivi et évaluation
Avant la formation, le positionnement précise votre contexte, vos acquis de départ, vos attentes et les besoins d’adaptation. Les émargements tracent la participation pendant le parcours.
Dossier individuel et négociation simulée. Critères : besoins justifiés ; marges explicites ; contreparties argumentées ; accord fidèle aux échanges ; responsabilités et jalons cohérents.
Critères d’évaluation par objectif
Analyser le besoin du partenaire
- Besoins et contraintes distingués
- Informations justifiées
- Proposition reliée au besoin
Préparer la négociation
- Objectifs définis
- Marges et limites explicites
- Contreparties cohérentes
Conduire et formaliser l’échange
- Argumentation adaptée au partenaire
- Accords et désaccords fidèles aux échanges
- Prochaines étapes explicites
Coordonner le projet
- Responsabilités identifiées
- Jalons cohérents
- Modalités de suivi définies
Chaque apprenant reçoit un retour individuel. La grille distingue les critères acquis, en cours d’acquisition et non observés, avec une justification fondée sur ses productions ou sur les faits observés. Un objectif est atteint lorsque ses critères sont acquis ; une observation complémentaire est organisée pour un critère non observé. Le bilan précise les acquis et les points à travailler.
La satisfaction est recueillie séparément de l’évaluation des acquis. Un retour à froid permet de recueillir des exemples de mise en pratique, les difficultés et les ajustements utiles ; les effets professionnels sont appréciés à partir des éléments effectivement recueillis.
Évaluation des acquis et documents remis
Vous conservez vos supports de travail, vos productions individuelles et le bilan pédagogique de vos acquis. L’attestation de formation précise le parcours suivi ; l’assiduité et les résultats pédagogiques sont renseignés séparément.
Ressources techniques et pédagogiques
La formation s’appuie sur une pédagogie active et diversifiée, combinant apports théoriques, mises en pratique et échanges d’expériences :
- Travaux de recherche, ateliers collaboratifs en sous-groupes et en individuel, suivis de restitutions collectives.
- Débats, témoignages inspirants et partages d’expériences professionnelles.
- Apports théoriques illustrés par l’analyse d’études de cas concrets.
- Quiz et questionnaires interactifs pour évaluer la compréhension et favoriser l’ancrage des acquis.
- Visionnage de vidéos illustratives en lien avec les thématiques abordées.
- Supports de formation et ressources complémentaires disponibles au format PDF, accessibles via l’Intranet de l’apprenant dans son espace personnel sécurisé.
Capacité d’accueil
Intra-entreprise et interentreprises : 3 à 10 apprenants. Tutorat individuel : un apprenant avec son formateur. Consulter les formats et conditions d’organisation.
Validation du parcours et financement
Ce parcours ne délivre pas de certification enregistrée au Répertoire spécifique (RS) ou au Répertoire national des certifications professionnelles (RNCP). Cette offre n’est pas ouverte à l’inscription CPF.
